Pablo Aninat / ICOM 09

La adecuada combinación entre competencias, habilidades, pasión por hacer bien el trabajo y aprovechar las oportunidades laborales que se presentan, han llevado a este ingeniero comercial UANDES, a desarrollarse en el área comercial de ventas de Procter & Gamble, donde hoy es Gerente Comercial del Canal Tradicional.
12 octubre, 2018

La vida de Pablo Aninat (ICOM 09) no puede contarse sin mencionar a Procter & Gamble. Tras egresar de Ingeniería Comercial UANDES comenzó a trabajar en la multinacional y, en ocho años, ha desarrollado una ágil carrera en el área comercial de ventas, donde hoy es Gerente Comercial del Canal Tradicional, a cargo de distribuidores y mayoristas.

Pero eso no es todo. Ahí también conoció a su mujer, Francisca Feliú, con quien está casado hace tres años y medio, y tiene un hijo menor de un año, apodado simpáticamente “PG One” por sus compañeros de trabajo.

Procter & Gamble significa mucho para mí. En cuanto a lo profesional, siempre me han desafiado y dado las oportunidades para desarrollar una carrera acelerada. Si tienes actitud y ganas de crecer, nunca te encontrarás con trabas. Y respecto a lo personal, en este sitio he pasado gran parte de mi vida y quienes trabajan en P&G hacen del ambiente algo espectacular”, cuenta.

- ¿Siempre quisiste trabajar en una multinacional?
– Desde antes de la universidad, me proyectaba en una empresa grande y con posibilidades de desarrollo. A P&G postulé a través de su página web, luego hice una prueba presencial, me entrevisté con un alto ejecutivo y, por último, tuve un panel con varios gerentes. Y aunque había otras opciones laborales, me quedé con Procter por su trayectoria, beneficios y oportunidades internas.

- Como Gerente Comercial del Canal Tradicional, ¿cuáles son tus mayores responsabilidades?
– P&G organiza sus ventas físicas a través de tres canales: supermercados, farmacias y perfumerías, y distribuidores y mayoristas. Yo estoy a cargo de este último grupo y, junto a mi equipo compuesto por ocho personas, nos hacemos cargo de la relación comercial con 22 clientes distribuidos en todo Chile. Personalmente, me apasiona la relación y negociación con mis contrapartes.

Liderar el equipo es también un tremendo desafío. Y aunque en P&G te preparan, es la primera vez que tengo un equipo tan numeroso a cargo y mi objetivo es motivarlos y habilitarlos día a día para salir adelante.

- ¿Cuáles piensas que son tus principales competencias y habilidades para este puesto?
– Como escuché de un psicólogo una vez, el valor de una persona está dado por sus conocimientos y habilidades, ambos multiplicados por su actitud (C+H)*A. El conocimiento se adquiere con el tiempo, a la vez, cada uno nace con más o menos habilidades para algo, pero sólo la actitud es lo que te multiplica, y creo que es esa es mi principal competencia. ¿A qué me refiero con actitud? A tener ganas de hacer cosas y hacerlas bien, a motivarse por el propio desarrollo y el de los demás… a “ir por más”, como dice la los Andes. Ese es el sello que intento dejar a diario en mi equipo, porque estoy seguro de que los grandes profesionales se distinguen por la actitud que ponen frente a las dificultades que se les presentan.

- Cuéntanos cómo se ha dado tu trayectoria profesional en P&G…
– En P&G la carrera en el área comercial de ventas es bien definida. Comencé viendo la parte operacional con los clientes, para conocerlos muy bien. Velaba por el desarrollo de nuestras 16 marcas y 8 categorías en un punto de venta (Farmacias Ahumada), y, al mismo tiempo, la cadena de reponedores y mercaderistas.

Luego, como Key Account Manager (KAM), tuve la posibilidad de conocer desde dentro las marcas, haciéndome cargo del crecimiento de ellas y las categorías en una cuenta en particular. Trabajé primero con el holding SOCOFAR S.A. y algunos distribuidores menores, y más tarde con Walmart, la cuenta más importante de la multinacional.

Más adelante, me involucré en la parte interna de la compañía, como Category Manager o Market & Strategic Planning. Vi la visión estratégica de una categoría y, con un presupuesto asignado por Marketing, decidíamos el plan promocional, la ejecución de los lanzamientos y la comercialización (trade) de las marcas. A mí me tocó Beauty (Cuidado Capilar) y tenía a cargo Pantene, Head & Shoulders y Herbal.

Después me promovieron a Gerente de Categorías -Cuidado Capilar, Pañales, Desodorantes y Protección Femenina- y, como parte del desarrollo dentro del área comercial, ahora soy Gerente Comercial del Canal Tradicional, que implica un porcentaje de la venta de la empresa y manejar un equipo compuesto mayoritariamente por KAMs.

- ¿Con cuáles de las categorías o marcas de P&G te has sentido más cómodo?
Me ha tocado trabajar con todas y he aprendido a convivir con cada una. Obviamente, Protección Femenina es una categoría más compleja para un hombre, pero me ha tocado venderla.

Las que más me han gustado son Gilette Afeitado, porque tiene mucha comunicación ligada al fútbol y a Alexis Sánchez, y Cuidado Capilar, porque está constantemente innovando y tiene muchos lanzamientos.

- ¿Te toca moverte mucho dentro de Chile o salir fuera?
– Las oficinas de P&G quedan en Nueva Las Condes y me muevo constantemente a ver clientes, apagar incendios y visitar salas para ver cómo están nuestras categorías. Me gusta empujar al equipo a salir de la oficina, porque las cosas pasan afuera, no dentro de cuatro paredes.

En Chile voy al norte y sur para visitar mayoristas y distribuidores. Y en algunas oportunidades, me toca viajar dentro de Latinoamérica.

De universitario por la UANDES

Como “espectaculares” define sus años en Ingeniería Comercial UANDES, entre el 2004 y 2009, cuando Carlos Díaz estaba a la cabeza de la Facultad. Sobre todo, destaca los buenos amigos que hizo y los grandes profesores que tuvo, entre los que recuerda a David Kimber, Clarita Balbontín y Patricio Parodi.

Aunque no era de los más mateos, igualmente fue ayudante de Computación y Control de Gestión, y hoy le agradece a Universidad porque “me formó como persona”. “Crecí en actitud y en la manera de ver las cosas”, explica.

Por último y respecto al sello de los comerciales UANDES, piensa que éstos destacan en dos aspectos: “académicamente, la Universidad, aparte de ser súper reconocida, nos inculca una metodología de trabajo, estudio y esfuerzo; y además nos imprime el tema valórico, de entregar lo mejor de uno y sacar lo mismo en los demás”.

En sus ratos libres practica muchos deportes. “El paddle, tenis, fútbol y la bicicleta me apasionan, me hago el tiempo de practicarlos al salir de la oficina porque son parte de mí y mi familia”, comenta.

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